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专业销售团队

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在 IBM 档案库中有这样一张照片:在 1925年,六名着重正式的 IBM 销售员高兴地手挽着手,走在亚特兰大市的一条人行道上。他们在庆祝自己成为公司专有的“百分比俱乐部”成员—这是对实现年度销售目标的销售人员的奖励。

百分比俱乐部

IBM 销售人员在 1925年庆祝自己加入 IBM“百分百俱乐部”。该俱乐部是专为那些 100% 完成年度销售目标的销售人员而设立的。俱乐部对成员的奖励是邀请他们参加每年一届的“百分比俱乐部”大会,内容包括晚宴、演讲和娱乐节目、公开表彰,而且有时还提供晋升。

销售公告函

IBM 的公告函和销售手册支持并且帮助实现 IBM 销售人员的成功。1965年,即发布产品公告 34年后,IBM 在 Thomas Watson Jr. 的这份“高管备忘录”中正式制订了要求。随着公司在计算机行业居于领先地位,Watson 很明显不希望开发和创新速度会危及 IBM 的完整性和精确性。这些品质是 IBM 开发专业销售团队的关键,而且公司发布的每个产品都必须遵守这些标准。

IBM 全球销售手册

为满足 Watson Sr. 建立一支消息灵通的销售队伍的目标,IBM《全球销售手册》开始成为皮面装订的“业务指令手册”。销售人员的姓名刻在手册封面。三个螺钉将书籍装订在一起,这样可以方便地增加和更新书页。目前,《全球销售手册》通过在线方式向销售人员提供,并继续支持销售活动,并成为关键的销售工具。

他们的奖励由公司长期任职的首席执行官 Thomas J. Watson Sr.(他从本质上讲也是一个销售员)颁发。他很早就用一辆马车向纽约北部的农场主推销钢琴,之后在国家现金出纳机公司的销售部门不断升迁,最终成为公司的最高销售主管。Watson 在 1914年加入计算-制表-记录公司,把他在NCR吸取到的经验教训带到了该公司。他在 1924年将公司更名为国际商业机器公司,将公司转变为无敌销售机器。

在 20世纪初,销售人员并不被大家看作是专业人士。他们一般没有接受过大学教育,而事实上,许多人认为这项工作名声不好—这与强硬推销战术和不着边际的夸耀相关。但是,随着企业间的竞争日益激烈,管理人员开始将受过良好教育、培训并且知识丰富的销售人员视为竞争优势的来源。Robert L. Shook(创作了多部关于销售职业的书籍,包括 1995年的《最伟大的推销员的故事》)说:“Watsons 是最早强调销售专业化的人之一。他们设定了标准,然后,他人纷纷效仿。”

事实上,几十年来,IBM 销售人员一直有出色的表现。从最初,Watson 仅从著名大学中招募成绩最优秀的毕业生。20世纪 20年代,他在位于纽约恩迪科特的公司总部建立了销售学校—为受训人员提供为期六个星期的突击培训,包括销售和维护 IBM 设备的内容。他坚持要求 IBM 销售人员穿着保守的服装,并按照最高的道德标准开展业务。(最初,销售人员都是男性。 IBM 在 1935年成立了女性培训学校,并在 1936年招收了第一名女性销售员:Gertrude Brooks。)Watson 为表现最优秀的销售人员提供奖金和庆祝。每年一届的“百分百俱乐部”大会最多的时候有几百名销售人员聚集到恩迪科特,在一个星期内居住在十个城市中,收听激动人心的演讲,在公司自己的球场打高尔夫球,并且观看电影。

到 20世纪中期,IBM 的文化造就了一支经过专心培训且有上进心的专业销售队伍,他们帮助公司遥遥领先于竞争对手—七家大型公司,包括 Burroughs、Sperry 和通用电气。当 John F. Akers(后来成为公司的第七任首席执行官)在 1960年加入 IBM 并在旧金山接受销售培训时,他成为了 IBM 销售人员的代表人物。他毕业于耶鲁大学,曾经是美国海军的航空母舰驾驶员,并且凭借宽下颚和整洁的着装而给人们留下了深刻印象。他在 2010年的一次采访中称:“我们都非常诚实。我们身穿蓝西装、带领扣的白衬衣,打条纹领带,戴帽子,并且穿尖头鞋。严禁饮酒—除非当地习俗要求这样做。然后,我们必须回家。”

Akers 和他的同伴接受了长达 18个月的销售培训—远远超出其它公司的要求。在他们毕业并成为有额度要求的销售员时,他们不仅是 IBM 产品和服务的专家,而且也是公司业务和所在行业的专家。这被称为“解决方案销售”。他们还为客户做更多。在 Xerox 做销售工作长达 14年的前任 IBM 销售员 Shelby H. Carter Jr. 回忆起他在 1962年圣诞节前夜从巴尔的摩家中到纽约市参加培训,因为零售商 Abraham & Straus 在安装计算机时遇到了问题。公司的一位高级管理人员对 Carter 的反应印象深刻。Carter 回忆:“我们在圣诞节前夜拉着计算机到处跑。”他说,他最终离开了 IBM 而投奔 Xerox,原因是升迁的竞争太激烈。

在 IBM 成为大型机计算领导者的黄金时期,Francis G. “Buck” Rodgers 是公司有代表性的销售员。Rodgers 在 1970年至 1984年负责全球销售和营销,他提出了“每个人都是销售员”的说法,旨在传达这样的讯息:全体 IBM 员工在任何情况下都应举止规范,就如同他们打交道的人是一个潜在客户。他还宣扬对于客户满意度的绝对关注—他为此差点惹上了麻烦。1971年,当 IBM 总裁 Thomas J. Watson Jr. 召集公司所有高管参加一次临时会议时,Rodgers 迟到了,因为他要首先与一位重要客户会面。在到达总部时,他发现 Watson 推迟了会议—就是为了等他。Rodgers 回忆到:“我原本以为我会被解雇。”相反,在他告诉 Watson 发生了什么事后,Watson 告诉与会的高管,说“Buck 的安排是正确的。”

近年来,随着 IBM 在新兴市场拓展业务,公司销售团队面临着新的挑战。在这些地区开展销售工作有时需要应对极为困难的工作条件。例如,IBM 中东与非洲总经理 Takreem El-Tohamy 于 2010年 11月在阿富汗的一次销售行程中,他身穿防弹衣,并被一个保安小组保护着。在为期三天的行程中,他乘坐的飞机在飞行中出现了引擎故障,并且在一个道路检查点遇到了紧张的对峙居面。

在销售团队在世界范围内拓展业务的同时,公司也在经历根本性的转型。公司“智慧的地球”战略要求销售人员参与到与高级客户主管的战略性讨论中—这些对话旨在帮助他们确定新机遇,并且解决复杂的商业或社会问题。成为能够解释公司全面的产品和服务的专家已经不足以满足要求。负责销售、营销和战略的高级副总裁 Virginia M. Rometty 表示,客户对“智慧的地球”愿景极为感兴趣,“但是,他们也表示,我们需要和他们更主动、更积极地合作。”为了帮助 IBM 销售人员承担这一角色,Rometty 在 2009年发起一项举措,包括举行培训活动,目的是在销售团队中建立“卓越文化”。

这一举措的一个关键方面是新的“ IBM 行业学院”,其成员包括对特定行业拥有深入的、有深刻见解的知识的销售人员和顾问。他们定期聚在一起,完成具有战略意义的项目。

IBM 的优秀销售人员再也不会手挽手走在人行道上,但他们仍然积极开展他们所做的工作。由于 IBM 为客户解决的问题日益复杂,对销售人员专业技术和专业水平的要求也比以前更高。

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